Commercieel Bewustzijn

Tijdens de eerste acht weken van mijn stage lag mijn focus op het ontwikkelen van commercieel bewustzijn, met name in de context van het herkennen van verkoopkansen en het begrijpen van de marktbehoeften van Twelve’s klanten. Mijn nulmeting liet zien dat ik een goede basis had in hoe een verkoopkans tot stand moest komen, maar dat ik nog veel te leren had in de totale cyclus van een sale.

Wat heb ik geleerd:

• Inzicht in klantbehoeften: Ik leerde beter begrijpen hoe belangrijk het is om klantbehoeften nauwkeurig in kaart te brengen. Dit stelde me in staat om verkoopkansen te identificeren die goed pasten bij de specifieke behoeftes van klanten. Door dagelijkse belblokken kreeg ik de kans tot veel gesprekken met klanten en hen te analyseren. Door dit kreeg ik de kans veel specifieke eisen uiteindelijk om te zetten naar upsell.

• Commercieel denken bij het inleiding van nieuwe producten: Ik leerde producten en diensten te presenteren met commercieel inzicht, door te focussen op de toegevoegde waarde voor de klant. Dit betekende dat ik niet alleen de technische specificaties van de producten uitlegde, maar ook de voordelen die ze specifiek voor de klant konden opleveren, zoals kostenbesparingen of efficiëntieverbeteringen. Het was geregeld nog lastig om de vragen zo te stellen dat je dit makkelijk kon doen, dus hier zat verbetering in voor de volgend helft van de stageperiode.

• Klantvragen serieus nemen en doorzetten: Ik ontdekte hoe belangrijk het is om niet alleen vragen van klanten serieus te nemen, maar deze ook intern door te spelen naar de juiste collega’s, zoals de accountmanagers van mijn team upsell . Dit zorgde voor een efficiëntere afhandeling en gaf klanten het vertrouwen dat hun vraag professioneel werd behandeld. Hier heb ik veel voorruitgang opgemaakt sinds de eerste paar weken omdat ik merkte dat de klant dan zich dan gehoord voelt.

Hoe uitgevoerd:

• Dagelijkse gesprekken met klanten: Door dagelijks met klanten te spreken, verzamelde ik waardevolle inzichten in wat zij belangrijk vonden in een kassasysteem en hoe ze tegen concurrenten aankeken. Ik begon steeds beter in te spelen op hun behoeften door specifieke verkoopargumenten te gebruiken die ik tijdens de gesprekken verzamelde. Zo wist ik in het begin moeilijk hoe ik een extra kassaterminal kon inleiding of mobiele hand terminal, maar kreeg ik steeds beter door welke vragen ik moest stellen. Dit waren vragen zoals: “Hoe gaat het momenteel in de piekmomenten? Komen jullie dan fijn uit met de apparatuur?. Wat ook erg goed werkte was vragen naar hoe de vrijwilligers het vonden en of ze een vast bar team hadden.

• Analyseren van klantdata in HubSpot: Ik maakte gebruik van de klantgegevens in HubSpot om de inzichten te ontdekken in wat klanten zochten, wat ze al voor apparatuur hadden staan, en waar ze tegenaan liepen. Dit gaf mij meer commercieel inzicht en stelde me in staat om klantgesprekken doelgerichter aan te pakken, met een beter begrip van hun commerciële situatie, zonder onnodige vragen technische vragen te moeten stellen terwijl ik het zelf al kon opzoeken.

  In de tweede fase van mijn stage, van week 8 tot week 16, lag mijn focus op het verfijnen van mijn commerciële vaardigheden, zoals het spottenvan verkoopkansen, het onderhandelen over prijzen en het versterken van de klantrelatie om de verkoopcyclus te versnellen.

Wat heb ik geleerd en hoe heb ik het toegepast:

• Verkoopkansen signaleren en benutten: Ik leerde niet alleen actief verkoopkansen te herkennen, maar ook hoe ik deze het beste kon benutten. Door goed te luisteren naar klantbehoeften, ontdekte ik vaak onbenutte verkoopkansen, zoals het upsellen van aanvullende apparatuur of het verkopen van nieuwe softwaremodules. Ik begon ook actief te zoeken naar klanten in het CRM-systeem waar al 2+ jaar geen contact mee was geweest om te kijken of het tijd voor een uitbreiding was.
  
  Commerciële gesprekken en onderhandelingstechnieken: De gesprekken werden complexer naarmate ik meer vertrouwd raakte met het productaanbod en de markt. Ik leerde hoe ik commercieel verantwoorde prijsaanbiedingen maakte, rekening houdend met zowel de behoeften van de klant als de haalbare marges van Twelve. Zo waren er richtlijnen voor hoeveel korting er gegeven kon worden op een terminal per kwartaal wisselend. Vooral in de eindejaars weken was er veel mogelijk qua scherpe prijzen. Het onderhandelen over prijs en voorwaarden werd steeds natuurlijker, wat me hielp om meer deals af te sluiten.

• Klantrelaties beheren: Commercieel bewustzijn betekent niet alleen het verkopen van producten, maar ook het onderhouden van langdurige klantrelaties. Ik leerde hoe ik, na de verkoop, de relatie verder kon uitbouwen door proactief contact te onderhouden en aanvullende producten of services aan te bieden die de klant verder zouden helpen. Het leuke is dat dit altijd loont. Zo heb ik meerdere keren gehad dat een klant mij persoonlijk benaderde via de mail, of hardnekkig inbelde aan de telefoon vragen naar mij, omdat ze het fijn vonden met mij te sparren en dat ik het ging regelen met hen. Dit gaf mij een erg voldaan gevoel.